O impacto da nostalgia nas vendas em Disney Lorcana e nos TCG’s

A abertura de um booster costuma durar poucos segundos. As cartas passam pelas nossas mãos rapidamente até que uma delas faz o jogador parar.

Pode ser o Stitch. A Elsa. O Mickey. O Buzz Lightyear.

Antes mesmo de pensar se aquela carta combina com algum deck, vem a lembrança: um filme assistido dezenas de vezes, uma fita VHS que já não existe mias, uma música que ficou presa na cabeça ou uma tarde qualquer da infância. É nesse pequeno intervalo entre reconhecer o personagem e conferir o restante da carta que a nostalgia mostra sua força.

Os TCG’s sempre dependeram do prazer de descobrir, colecionar e compartilhar. Quando esse booster também carrega personagens ligados à memória afetiva, porém, a vontade de abrir “só mais um” ganha um motivo muito mais pessoal.

Em Disney Lorcana, isso não acontece por acaso. A nostalgia faz parte da identidade do jogo — e ajuda a entender tanto o seu sucesso comercial quanto o desafio de continuar relevante depois que a empolgação inicial passa.

Quando a lembrança entra no carrinho

Nostalgia não é apenas sentir saudade de algo antigo. Muitas vezes, ela funciona como uma espécie de atalho emocional. O consumidor talvez ainda não conheça as regras de um jogo, as diferenças entre as coleções ou quais cartas são mais procuradas. Ainda assim, ele reconhece imediatamente um personagem importante para sua história.

Isso diminui a distância entre a curiosidade e a compra.

Uma pessoa pode nunca ter jogado um TCG, mas sabe quem é o Simba. Outra talvez não acompanhe campeonatos, mas gostaria de ter uma carta bonita de A Bela e a Fera. Há ainda quem compre um produto para mostrar aos filhos os mesmos personagens que marcaram sua infância.

Um estudo publicado no Journal of Consumer Research ajuda a explicar essa relação. Em uma série de experimentos, participantes levados a pensar em lembranças nostálgicas demonstraram maior disposição para pagar por produtos. Segundo os pesquisadores, a nostalgia também aumenta a sensação de conexão social, fazendo com que o dinheiro pareça momentaneamente menos importante.

Isso não quer dizer que alguém perde completamente o bom senso ao encontrar uma carta do Pato Donald, não faria sentido na verdade. Mas significa apenas que a compra deixa de ser avaliada somente pelo lado prático. O produto passa a carregar uma história — mesmo que essa história tenha acontecido muitos anos antes de a carta existir.

E poucos produtos físicos aproveitam essa sensação tão bem quanto os cards colecionáveis.

Um booster mistura surpresa, arte, memória e a possibilidade de encontrar algo especial. A carta pode ser usada em uma partida, guardada em um fichário, trocada com outra pessoa ou simplesmente colocada na mesa para ser admirada. Ela não representa apenas um personagem: torna aquela lembrança algo que pode ser segurado.

Os TCG’s vendem o passado, mas precisam entregar algo novo

A nostalgia já ajudou diferentes jogos de cartas a atravessar gerações. Pokémon continua trazendo novas versões de criaturas que muitos jogadores conheceram nos anos 1990. Magic: The Gathering recupera artes, personagens, collabs e cenários importantes de sua própria história. Yu-Gi-Oh! ainda sabe o efeito que um Dragão Branco de Olhos Azuis pode causar em quem acompanhou o anime na infância.

O segredo não está simplesmente em repetir o passado.

Se cada coleção oferecesse apenas a mesma imagem conhecida dentro de uma moldura diferente, o encanto provavelmente desapareceria. O que mantém a nostalgia interessante é o reencontro acompanhado de alguma surpresa: uma arte inédita, uma nova interpretação ou uma combinação que jamais apareceu no material original.

É justamente aí que Disney Lorcana encontrou um espaço próprio.

Os personagens são familiares, mas não ficam presos às histórias que o público já conhece. Dentro do reino de Lorcana, eles podem surgir em versões diferentes, assumir novos papéis e aparecer em situações que nunca fizeram parte dos filmes.

O Mickey continua sendo o Mickey, mas pode surgir como feiticeiro, detetive, capitão ou aventureiro. A Cinderela pode abandonar por um momento a imagem delicada do baile e aparecer pronta para uma batalha. O Ursinho Pooh pode se transformar em um inesperado mago do mel.

A memória faz o jogador reconhecer o personagem. A novidade faz com que ele queira olhar a carta com mais atenção.

Essa combinação ajudou Disney Lorcana Trading Card Game a alcançar uma estreia impressionante. Em janeiro de 2025, a Ravensburger informou que mais de um bilhão de cartas já haviam sido vendidas, tornando o TCG o lançamento de produto mais bem-sucedido da história da empresa.

Não seria correto atribuir esse número apenas à nostalgia. O peso da marca Disney, a distribuição, o trabalho artístico, a curiosidade em torno de um novo TCG e a comunidade formada ao redor do jogo também foram fundamentais. Mas é difícil imaginar uma arrancada semelhante sem o poder de personagens que já chegavam conhecidos por públicos de várias idades.

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Em Disney Lorcana, cada geração encontra uma porta de entrada

A força do catálogo Disney está justamente no fato de que não existe uma única nostalgia.

Para algumas pessoas, ela está nos primeiros curtas do Mickey Mouse. Para outras, aparece nos clássicos animados lançados em VHS. Há quem tenha crescido durante a chamada Renascença da Disney, com filmes como O Rei Leão, Aladdin e A Pequena Sereia. Jogadores mais novos podem ter uma ligação muito maior com Frozen, Moana ou Encanto.

A chegada da Pixar ao jogo, abriu ainda mais essa janela. Toy Story, por exemplo, pode ser uma novidade para algumas crianças, mas já carrega três décadas de lembranças para muitos adultos. Woody e Buzz Lightyear não entram em Disney Lorcana apenas como novos personagens: eles chegam acompanhados de cinemas lotados, brinquedos guardados e frases repetidas durante anos.

Esse alcance transforma o TCG em um produto curioso. Duas pessoas podem comprar o mesmo booster por razões completamente diferentes. Uma procura cartas para melhorar o deck. Outra quer encontrar sua princesa favorita. Uma terceira nem sabe jogar ainda, mas gostou da ilustração da capa.

É por isso que produtos comemorativos também fazem tanto sentido dentro da linha. A edição Disney100, por exemplo, reuniu cartas com artes alternativas criadas por profissionais do Walt Disney Animation Studios. Já a coleção Fabled recuperou cartas conhecidas dos primeiros capítulos, incluindo personagens que novos colecionadores talvez não tivessem conseguido encontrar anteriormente.

No caso de Fabled, a própria equipe artística falou abertamente sobre nostalgia. Ao comentar as cartas da raridade Iconic, o diretor de arte Matt Chapman explicou que as ilustrações deveriam capturar a nostalgia dos fãs pelos personagens e apresentá-los de maneira imediatamente reconhecível.

É uma frase que resume bem o papel da arte no jogo. Uma carta precisa ser nova o bastante para despertar curiosidade, mas familiar o bastante para provocar aquele reconhecimento instantâneo.

O personagem conquista a primeira compra. O jogo precisa conquistar a próxima

A nostalgia é excelente para abrir uma porta, mas não garante que alguém continuará atravessando por ela.

Os dados mais recentes da Ravensburger deixam isso claro. Depois de dois anos de crescimento muito forte, o negócio de cards da empresa apresentou uma queda em 2025. Segundo a própria companhia, a procura por Disney Lorcana se estabilizou em um nível elevado depois da empolgação inicial.

A empresa também afirmou que parte do público interessado principalmente no potencial de investimento deixou o mercado. Ao mesmo tempo, as coleções lançadas no segundo semestre daquele ano se esgotaram, e o número de jogadores continuou aumentando.

Essa diferença é importante.

O colecionador movido pelo medo de perder uma carta rara pode desaparecer quando os preços deixam de subir. Já quem criou um deck, fez amizades em uma loja ou passou a jogar com a família tem outros motivos para permanecer.

Nostalgia chama atenção. Comunidade cria continuidade.

Para Disney Lorcana, o desafio é não depender apenas de nomes famosos e versões raras. A lembrança de um filme pode convencer alguém a comprar seu primeiro produto, mas a experiência precisa ser boa para que venha o segundo, o terceiro e o próximo lançamento.

Isso envolve cartas interessantes, disponibilidade nas lojas, eventos acolhedores e espaço tanto para quem quer competir quanto para quem simplesmente deseja montar um fichário com seus personagens favoritos.

Também exige cuidado com a raridade. Encontrar uma carta especial é parte da diversão, mas transformar toda lembrança querida em um item quase impossível de conseguir pode gerar o efeito contrário. Em vez de aproximar o público, o produto começa a parecer feito apenas para especuladores ou colecionadores dispostos a gastar muito.

A nostalgia funciona melhor quando produz reencontro, não frustração.

A carta que a gente compra antes de pensar

Acho que quase todo mundo que coleciona cartas já viveu aquele momento meio difícil de justificar. Você olha uma carta, sabe que não precisa dela, talvez nem tenha um deck que possa usá-la, mas pensa: “Essa eu quero”.

E pronto. A decisão já foi tomada.

Em Disney Lorcana, isso acontece principalmente quando a arte recupera algum detalhe muito específico de um filme. Não precisa ser a carta mais rara ou mais forte. Às vezes, basta uma expressão do personagem, uma roupa ou um cenário para trazer de volta uma lembrança que estava esquecida.

É aí que o jogo acerta. Ele não vende apenas a chance de encontrar algo valioso. Vende aquele segundo em que você reconhece uma parte da própria história em um pedaço de papel.

Ao mesmo tempo, acredito que a nostalgia precisa ser o começo da conversa, não a conversa inteira. Se Disney Lorcana quiser continuar crescendo por muitos anos, terá que criar memórias novas. Daqui a uma década, o jogador não deveria lembrar apenas do filme representado na carta, mas também da partida em que usou aquela carta, da pessoa com quem trocou ou do booster que abriu em um dia especial.

Talvez seja essa a verdadeira força de um bom TCG: transformar lembranças antigas em histórias que ainda não aconteceram.

A nostalgia ajudou Disney Lorcana a chegar às mãos de milhões de pessoas, mas o futuro do jogo depende do que essas pessoas farão depois que o primeiro encanto passar. Personagens conhecidos podem despertar curiosidade. Artes raras podem movimentar coleções. Produtos comemorativos podem provocar novas ondas de interesse.

O que permanece, porém, é a experiência construída ao redor das cartas.

No fim das contas, ninguém sente nostalgia apenas de um produto. Sentimos saudade de quem éramos, das pessoas que estavam por perto e dos momentos que vivemos. Quando um TCG consegue entrar nessa memória — e ainda criar outras — ele deixa de ser apenas algo comprado em uma loja.

Passa a fazer parte da história de quem joga.

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